Уступки вызвали настороженность

Акции с предоставлением скидок привлекают покупателей недвижимости, особенно они важны в сезоны традиционного затишья на рынке — летом, например. Подобные приёмы используют все застройщики, хотя последняя наиболее нашумевшая акция «Чёрная пятница» вызвала определённое недовольство со стороны не присоединившихся к ней компаний и даже настороженную реакцию со стороны правительства Московской области.

Опасения маркетологов касались, главным образом, слухов о гигантских скидках. Мол, демпинг в 50-70 % не сулит рынку ничего хорошего, он приведёт только к банкротству девелоперов, которые не смогут достроить возводимые объекты. А значит будет новая волна обманутых дольщиков.

Как оказалось, пугаться было нечего. Демпинга никто не устраивал, размеры предоставленных скидок были вполне рыночными, чаще всего составляли 5-7 %. Максимальную скидку предоставил «Магистрат» на апарт-комплекс «Лайнер» в 12 %. В результате, на три дня акции в «Лайнере» пришлось 14 заключенных договоров (из 34 за первые три недели июля), а план продаж на июль по комплексу компания выполнила на 120 %.

Одна пятница на неделе

В целом участники проекта «Чёрная пятница» остались довольны её результатами. В общей сложности в её рамках было выставлено более 2700 объектов — от квартир до коттеджей и земельных участков. Всего устроители акции объявили о 2009 подтверждениях встреч с потенциальными покупателями. Продажи шли хорошо, хотя окончательные итоги некоторые компании собираются подвести только в середине августа, когда будут рассмотрены все заявки на ипотечные кредиты.

Ещё до начала акции 47 295 человек оставили заявки на сайте и подписались на уведомление о начале распродажи. Стоит обратить внимание, что в основном пользователи ждали информации по конкретным объектам. Таких заявок было 30 236. То есть, некоторые потенциальные покупатели просто отложили визиты в офисы продаж до начала «Чёрной пятницы», чтобы получить максимальную скидку.

Но и к опасениям скептиков стоит прислушаться: если они не оправдались сейчас, то нельзя сказать, что для них нет никаких оснований вообще.

Довольно часто на рынке недвижимости можно встретить информацию о скидках и специальных акциях для покупателей квартир в новостройках. Но далеко не всегда они гарантируют реальную выгоду, считает Игорь Сибренков, заместитель генерального директора компании «Мортон-Инвест». Иногда большие скидки могут быть показателем переоценённости предложения, его низкой ликвидности или же острой нужды застройщика в дополнительном привлечении средств.

«Предельная планка скидок для застройщика — не более 10 %, – утверждает заместитель генерального директора компании Urban Group Леонард Блинов. – Если скидка больше 10 %, то покупателю стоит задуматься над тем объектом, который предлагается. Скорее всего, в нем высокие сроки экспозиции, медленные темпы продаж квартир, и застройщик вынужден таким образом стимулировать продажи, чтобы получить хоть какие-то деньги. Это нехорошо, поэтому если вы увидите скидку более 10 %, то нужно задуматься и очень внимательно посмотреть качество продукта и финансовую чистоту проекта».

Предельная скидка для застройщика находится на уровне его рентабельности — 20-25%, считает Александра Мамохина, начальник отдела разработки проектов «А101 Девелопмент». Но на практике такие скидки даются только на отдельные наименее ликвидные лоты или последние квартиры, которые надо быстро продать. Средний уровень дисконтов составляет 5-10 %.

«Наши скидки, как правило, не превышают 10 %, – говорит директор департамента продаж компании «Магистрат» (риэлтерская структура ГК «ИНТЕКО») Ольга Павлова. – Причём максимальный дисконт можно получить только при полной и единовременной оплате недвижимости. Но вот в рамках проведённой совсем недавно «Чёрной Пятницы» скидки на апартаменты в нашем комплексе «Лайнер» доходили и до 12 %».

Хотя бывают случаи, когда застройщики идут и на более существенные уступки. Например, TEKTA GROUP объявила о последних днях предоставления скидок, которые могут достигать 26 %.

«Сегодня мы предлагаем все наши объекты — и строящиеся, и готовые — с хорошим дисконтом, – комментирует директор департамента маркетинга TEKTA GROUP Вартан Погосян. – Размер скидок варьируется в зависимости от выбранного варианта жилья и условий покупки. К примеру, минимальная скидка составляет 13 %. Максимальная — 26 % (при 100 % оплате или ипотеке). Хочу отметить, что в данном случае мы “отыгрываем” повышение цен, которое было по всему рынку в декабре-январе, в период ажиотажного спроса на недвижимость. Сейчас спрос далёк от тех показателей, но благодаря запуску программы льготной ипотеки рынок более или менее начал оживать».

Испытание сезоном

Условно скидки и акции на квартиры можно разделить на «сезонные», призванные привлечь интерес в период объективного снижения деловой активности (лето, новогодние праздники), «стартовые» (на начальном этапе продажи квартир на объекте) и «бессистемные», которые компания может проводить по внутренним причинам.

Первые два типа довольно распространены, и к ним прибегает большое количество застройщиков, утверждает Игорь Сибренков. На практике они наиболее выгодны и для покупателей. Сезонные скидки в 5-7 % позволяют застройщику поддерживать хорошую динамику продаж, а покупателю сэкономить на покупке или получить дополнительную выгоду: ценный подарок, скидку на ремонт и т. д. Максимально удачное и выгодное приобретение — покупка на старте продаж по специальной цене от застройщика. Обычно специальная цена действует на все квартиры, и она действительно минимальна.

«Время проведения акций — это месяцы низкого сезона, когда необходимо стимулирование продаж, чтобы в этот период они оставались на уровне среднем по году, – рассказывает Леонард Блинов. – Все наши сегодняшние акции социально-ориентированы и направлены на поддержку конкретного потребителя. К примеру, чтобы снизить финансовую нагрузку при покупке квартиры многодетным семьям, мы удваиваем материнский капитал. Всем ипотечникам мы помогаем в части уменьшения нагрузки на выплату кредита и компенсируем 10 % стоимости».

Вторая программа для покупателей по ипотеке с господдержкой от Urban Group — снижение первоначального взноса в два раза. Для покупки квартиры в ЖК «Солнечная система» или ЖК «Опалиха О3» достаточно 10 % первоначального взноса. Период действия акции: с 1 по 31 июля 2015 года.

«Особые условия предлагаются на наших объектах для родителей, которые покупают квартиру ребенку — акция “Детская квартира”, при которой цена на однокомнатную квартиру или квартиру-студии снижается на 7 %, а в подарок покупатель получает отделку», – говорит Блинов.

Правда, бывает и наоборот, когда акции запускаются в периоды традиционно высокой покупательской активности, например, связанной с праздниками, говорит Ольга Павлова. В таких случаях результатом хорошо проведённой акции становится не только рост объёмов продаж, но и усиление лояльности потребительской аудитории, повышение узнаваемости объекта и компании, из чего, в конечном итоге, складывается доверие покупателя к застройщику.

Скидки-накидки

Выгода от «бессистемных» и особенно больших скидок очень сомнительна, предупреждает Игорь Сибренков. При грамотной политике продаж и ценообразования острой потребности в неожиданных скидках обычно не возникает. Либо это может быть просто маркетинговый ход продавца: поднять цену, а потом громко объявить о скидках, ничего особо при этом не теряя. Покупатель в этом случае тоже ничего не выигрывает, и при покупке квартиры ниже себестоимости рискует попасть в число обманутых дольщиков: ведь в большинстве случаев большие «бессистемные» скидки говорят не в пользу застройщика.

По его словам, крупные компании не могут позволить себе демпинговать и продавать квартиры ниже себестоимости, так как не готовы рисковать своей репутацией и ставить под угрозу обязательства перед дольщиками. К тому же, на крупные компании государство возлагает значимые социальные функции — строительство в рамках проектов школ, детских садов, поликлиник, которые также необходимо выполнять.

«Как правило, акции приурочены к наиболее популярным праздникам среди россиян, а также в сезон летних отпусков, когда спрос на рынке недвижимости традиционно снижается, – комментирует Александра Мамохина. – Выбор конкретной акции производится с учётом анализа структуры остатков: мы оцениваем, какие конкретно квартиры покупаются меньшими по сравнению со средними для комплекса темпами. Чтобы избежать разбалансированности структуры предложения и продаж, мы принимаем решение о проведении акции по данным квартирам».

Опыт кризиса

Хотя большинство девелоперов и указывают на статистику продаж, близкую или даже превышающую темпы прошлого года, общая экономическая ситуация не может не вызывать тревогу. Многие аналитики ожидают в нынешних условиях нового «Марфино», которое бы выстрелило, как в 2009 году, — массового проекта эконом-класса по ценам значительно ниже рыночных. Но участники рынка относятся к таким перспективам со скепсисом.

«Учитывая цену на квартиры с отделкой, которые были тогда ниже рынка, мы можем предполагать, что “Марфино” был стартовым проектом компании “Ведис Групп”, с которым компания решила завоевать рынок, показав, что можно строить недорогое и качественное жильё, – полагает Леонард Блинов. – Мы считаем, что этот проект во многом носил функцию репутационную — завоевание рынка, а при такой цели экономика проекта не является первоочередной».

Сегодняшняя ситуация на рынке существенно отличается от той ситуации, которая была на рынке в момент выхода проекта «Марфино», считает Александра Мамохина. Уровень покупательского спроса был близок к нулю, продажи по большинству жилых комплексов снизились в несколько раз, ипотека из-за заградительных ставок встала, часть строек была приостановлена. В этих условиях предложение по «Марфино» было уникальным по соотношению цена/качество, что позволило проекту стать успешным в сложной экономической ситуации.

В настоящее время, по её словам, уровень покупательской активности уступает показателям прошлого года, однако речь не идёт о снижении в несколько раз. Очень активна ипотека. По оценкам «А101 Девелопмент», снижение спроса составляет примерно 10 % относительно аналогичного периода предыдущего года. «В этой связи появление нового “Марфино” по цене 40-50 % ниже рынка пока маловероятно», – уверена Александра Мамохина.

Ольга Павлова также считает, что подобный феномен вряд ли повторится на этот раз. По её словам, нынешний кризис мало похож не предыдущий, и, прежде всего, по поведению спроса. В конце 2008 года продажи практически сразу встали, что, по сути, и сделало возможным успех упомянутого выше проекта.

Невозможное возможно

В этот же раз девальвация, напротив, вызвала ажиотажный рост покупательской активности и, соответственно, объёмов реализации. В итоге, на спросе в сегментах недвижимости элитного и бизнес-класса кризис пока практически не сказался — резкого уменьшения объёмов продаж по итогам I полугодия 2015 года не произошло. С другой стороны, в эконом-сегменте в начале года покупательская активность действительно снизилась, однако затем позитивную роль сыграла государственная программа поддержки ипотечного рынка, которая сумела поддержать спрос.

Тем не менее, девелоперы ищут и находят возможности выводить качественные проекты по адекватным ценам.

«Формат “Города для жизни” отличается архитектурой премиум-класса, инфраструктурой бизнес-класса, комплексным решением генерального плана, – как обычно, заявляет Леонард Блинов. – Но продаем мы его по доступной цене эконом-класса». По его словам, такое возможно за счёт вертикальной интеграции компании Urban Group. У компании свои производства строительных материалов, свой проектный институт, строительная техника, генподрядные организации. Всё это даёт возможность экономить на посредниках, а также чётко соблюдать качество и сроки строительства. Но ниже рынка компания цены, естественно, не опускает.

Источник – Магистрат