Парковка в подарок

На какие ухищрения идут застройщики, чтобы привлечь новых клиентов

Девелоперы в непростое для рынка недвижимости время вынуждены искать новые способы поддержания спроса на своих объектах. Их основой становится индивидуальный подход и разнообразные бонусы.

Способы привлечения и удержания новых клиентов достаточно разнообразны. К ним можно отнести как изменения в планировках квартиры и появление новых форматов, так и дополнительные эксклюзивные предложения без изменения концепции проекта.

“Например, застройщики могут вводить новые форматы и планировки, такие как евроквартиры, хайфлеты, двухуровневые квартиры, – рассказывает генеральный директор “МИЭЛЬ-Новостройки” Софья Лебедева. – Направлено это на привлечение отдельных категорий граждан, которых может заинтересовать именно такое предложение. Как правило, доля таких квартир в проекте невелика, потому что продукт это не массовый”.

Интересны, по ее словам, и эксклюзивные концепции, к которым можно отнести квартиры с отделкой, причем в разных стилях. От покупки квартиры с отделкой покупателей порой останавливает именно боязнь того, что у всех соседей будет такой же ремонт, и застройщик решает эту проблему, предлагая большой выбор стилей и цветовых решений отделки. Можно это назвать и индивидуальным подходом, так как покупатель получает не массовый продукт, он вступает во взаимодействие с застройщиком, выбирает внешний вид своей квартиры.

“В ЖК “Life-Ботанический сад” квартиры реализовывались без отделки. Далее застройщик (ГК “Пионер”) предложил покупателям квартиры с отделкой, причем с выбором стиля и цветовой гаммы, – приводит пример Лебедева. – Но что самое главное, в проект была добавлена интересная опция – покупатель может даже разработать собственный дизайн-проект, а застройщик его уже реализует. Цена на такую отделку немного выше, но все равно получается дешевле, нежели ремонт своими силами”.

Акцент: Будущее индивидуальных скидок зависит от того, как скоро застройщики и риелторы будут готовы к снижению заявленных цен

Если включение в проект квартир другого формата (например, евроквартир) можно назвать мерой антикризисной, так как снижение реальных доходов граждан ведет к изменению спроса, то другие опции, которые используют девелоперы, скорее, можно отнести к конкурентным преимуществам. “Можно предположить, что антикризисные меры будут пользоваться популярностью у застройщиков временно, а вот конкурентные преимущества, если покажут свою эффективность, то приживутся на рынке надолго”, – резюмирует Лебедева.

Директор департамента продаж компании “Магистрат” (входит в ГК “ИНТЕКО”) Ольга Павлова замечает, что использование индивидуальных предложений как инструмента для привлечения клиентов имеет свои особенности, обусловленные не только ситуацией на рынке. “Реальность такова: чем выше класс объекта – тем больше в нем индивидуальных предложений. “Уникальные объекты – с особенно удачным расположением или другими преимуществами, которых нет у ближайших конкурентов – при построении стратегии продаж требуют индивидуального подхода чуть ли не к каждому клиенту”, – констатирует Павлова.

По мере снижения “классности” индивидуальные предложения все больше стандартизируются. Если речь идет о скидках, то в эконом- и комфортклассах застройщики чаще всего заявляют о них открыто: они существуют в рамках официальных акций, а не индивидуальных предложений. “Скидки во время таких акций обычно составляют около 7-10%, однако на отдельные лоты дисконт может быть существенно выше, – комментирует руководитель “ИРН-Консалтинг” Татьяна Калюжнова. – Между тем в последнее время девелоперы и брокеры стали более гибкими, поэтому покупатели зачастую могут договориться об индивидуальной скидке. Правда, персональный дисконт в сегменте массового жилья редко превышает 5%, а обычно составляет 1-3%”.

В дорогих сегментах ситуация обратная. На элитные объекты, по словам Калюжновой, редко объявляют открытые скидки, однако продавцы почти всегда готовы договариваться с покупателем в индивидуальном порядке. “Размер скидки очень индивидуален и зависит от серьезности намерений покупателя, спроса на конкретный объект и стратегии продаж, – говорит Калюжнова. – Застройщики в дорогом ценовом сегменте привыкли к длинным срокам экспозиции, однако если им важно реализовать объект быстрее, они должны быть готовы к более высоким скидкам. Индивидуальные скидки в элитном сегменте могут достигать 30%, особенно если цена номинирована в долларах”.

В строящихся домах премиум-класса покупателей действительно ждут очень интересные предложения, подтверждает Екатерина Бонч-Бруевич, гендиректор “Мезон”. “Например, Дом на Котельнической набережной – один из лучших строящихся домов центра – зафиксировал курс доллара на уровне 55 рублей, – уточняет она. – Теперь цена за метр начинается от 660 тысяч рублей в рамках новогоднего спецпредложения”.

Будущее индивидуальных скидок зависит от того, как скоро застройщики и риелторы будут готовы к снижению заявленных цен, уверена Татьяна Калюжнова. “Общий тренд на понижение очевиден, поэтому у продавцов есть два варианта поведения: выставить более низкую цену или снижать ее завуалированно, – рассуждает эксперт. – Во втором случае заявленный ценник остается на прежнем уровне, однако в реальности продажи идут по открытым скидочным акциям или с индивидуальными скидками в ходе переговоров с покупателями”.

Индивидуальный подход эффективен не только для привлечения, но и для удержания клиентов, уверяют специалисты. “Примерно 20 процентов покупателей возвращаются по нескольку раз – за квартирой более высокого класса или за еще одной квартирой – например, для детей”, – отмечает Ольга Павлова.

Многие покупают несколько квартир в инвестиционных целях. Соответственно, они получают дополнительные бонусы в рамках программы привилегий. “Практика использования индивидуального подхода актуальна всегда, но в кризис клиентоориентированность приобретает особую важность”, – резюмирует Павлова.

Источник – http://www.rg.ru/2015/11/30/parkovka.html